Как же всё-таки продают в ИТ? В этом эпизоде вместе с нашими гостями разберём этапы, техники и мифы от SPIN до постпродажи.
В гостях как дома:
Алексей Чуденков, основатель InRack.
Сергей Полушкин, независимый эксперт и сооснователь медиа для тех, кто занимается B2B продажами B2B Port.
Алексей Шувалов, директор центра по работе с клиентами сегмента B2B, РТК-ЦОД.
О чём:
• Продавец – кто это? «Хороший полицейский и плохой полицейский» – как продавать не надо? А что такое продажа? Правда ли, что продажники – это те, кто только и думает что о наживе?
• Этапы продажи – предпродажа, продажа, допродажа, постпродажа. Всегда ли всё красиво в этих словах?
• Техники продаж – холодные и теплые продажи. Воронка продаж, SPIN, AIDA – а вы думали, только в ИТ куча непонятных словечек? Пара приемов от «продаванов» с черным поясом.
• Тактика продаж, персональный подход и чем отличаются для «продавана» юрлица и физлица.
• Чем отличается продажа услуг от продажи товара? А чем отличаются торговые компании от производителей? А как же продают производители? А точно продают?
• Можно ли обойтись без продавцов, покупая товар или услугу? Нет, речь не про кассу самообслуживания в вашей пятерочке.
Полезные ссылки:
Фильмы о продажах (Кстати, Волк с Уолл-стрит вообще не про продажи):
https://www.kinopoisk.ru/film/2989/
https://www.kinopoisk.ru/film/4872/
https://www.kinopoisk.ru/film/617/
https://www.kinopoisk.ru/film/262771/
Книги о продажах:
https://www.litres.ru/audiobook/dmitriy-tkachenko/peregovory-o-cene-kak-pokupat-deshevo-a-prodavat-dorogo-69958156/
https://www.litres.ru/audiobook/igor-ryzov/kremlevskaya-shkola-peregovorov-18909883/
https://www.ozon.ru/product/prodazhi-peregovory-praktika-primery-2-izdanie-azimov-sergey-ashirovich-864608765/
https://www.litres.ru/book/nil-rekhem/spin-prodazhi-163024/
https://www.litres.ru/book/dzhim-kemp/snachala-skazhite-net-sekrety-professionalnyh-peregovorschikov-8673776/
https://www.litres.ru/book/den-kennedi/zhestkie-prodazhi-50908461/
https://www.litres.ru/book/deniel-goulman/emocionalnyy-intellekt-pochemu-on-mozhet-znachit-bolshe-che-5024477/
https://www.litres.ru/book/dzhordan-piterson/12-pravil-zhizni-protivoyadie-ot-haosa-40685787/
https://www.litres.ru/book/patrik-king/nauka-chteniya-ludey-kak-ponyat-chto-ludi-na-samom-dele-imeut-69566836/
